Strategie není seznam všeho, co bychom mohli dělat

Ve firmě není nikdy problém vymyslet další věci, které bychom mohli dělat. Spíš naopak.

Nová služba. Předělat web. Rozjet marketing. Vytvořit interní nástroj. Zkusit nový obchodní kanál. Posunout vlastní produkt. Začít víc tvořit obsah. Vylepšit procesy.

Když se člověk na chvíli zavře do místnosti s tabulí, dokáže podobný seznam vytvořit překvapivě rychle. Jenže seznam nápadů ještě není strategie. A čím déle podnikám, tím víc mi přijde, že právě tady se snadno dostáváme do problému.

Možností máme totiž téměř vždycky víc než času, peněz a energie. Přesto máme tendenci všechny nacpat do jednoho plánu, dát jim prioritu a pak se divit, že se firma pohybuje na deset stran zároveň.

Znám to i od nás. Někdy máme rozpracovaných spoustu smysluplných věcí a na první pohled všechno vypadá produktivně. Tým má práci, kalendář je plný a projekty se posouvají. Jenže když si člověk položí jednoduchou otázku „Co je teď vlastně ta jedna nejdůležitější věc, kterou chceme změnit?“, odpověď najednou není tak jasná.

Strategie podle mě začíná tím, co dělat nebudeme

Dlouho jsem strategii vnímal hlavně jako plán toho, co chceme udělat. Dnes mi přijde stejně důležité, možná ještě důležitější, rozhodnout se, co dělat nebudeme.

Každé ano totiž něco stojí. Když dáme měsíc práce do nové služby, nedáme ho do obchodu. Když budeme vyvíjet interní nástroj, nebudeme ve stejnou chvíli posouvat jiný produkt. Když přidáme další marketingový kanál, někdo mu bude muset věnovat pozornost, kterou předtím dával někam jinam.

To zní úplně samozřejmě, ale v praxi je překvapivě snadné předstírat, že tyhle limity neexistují.

Pak vznikne plán, kde máme pět priorit. Všechny jsou důležité, všechny chceme udělat tento kvartál a ideálně bychom je chtěli začít hned.

Což je vlastně docela elegantní způsob, jak nemít žádnou skutečnou prioritu.

Dobrá strategie pro mě proto nezačíná seznamem projektů, ale pojmenováním situace. Co nás dnes skutečně brzdí? Kde máme největší problém? Nebo naopak, kde vidíme příležitost, která může firmu posunout výrazně dál?

Teprve potom dává smysl řešit, co budeme konkrétně dělat.

Tři otázky, ke kterým se vracím

Když máme před sebou několik směrů a každý z nich na první pohled dává smysl, snažím se vracet ke třem jednoduchým otázkám.

První je: Jaký nejdůležitější problém se právě snažíme vyřešit?

Tohle je podle mě základ. Pokud nedokážeme problém pojmenovat jednoduše, často začneme místo něj řešit spoustu vedlejších věcí. Chceme „zlepšit marketing“, „posílit obchod“ nebo „posunout produkt“, ale vlastně nevíme, co konkrétně má být na konci jinak.

Druhá otázka zní: Podle čeho poznáme, že se situace opravdu zlepšila?

Tahle část nutí převést hezky znějící záměr do reality. Pokud chceme zlepšit obchod, potřebujeme vědět, jestli se to má projevit větším počtem nových leadů, vyšším počtem schůzek, lepší úspěšností nabídek nebo třeba vyšší průměrnou hodnotou zakázky.

A třetí otázka bývá většinou nejméně příjemná: Co kvůli tomu přestaneme dělat nebo odložíme?

Právě tahle otázka podle mě odhaluje, jestli jsme skutečně něco prioritizovali. Pokud novou věc pouze přidáme ke všemu, co už děláme, nevytvořili jsme strategii. Jen jsme vytvořili další práci.

Strategie by měla pomáhat i v obyčejné pondělí

Nemám moc rád představu strategie jako dokumentu, který se jednou za rok vytvoří, odprezentuje a pak žije někde ve složce vedle dalších prezentací.

Pokud má mít strategie smysl, měla by nám pomáhat právě v úplně běžných situacích.

Přijde nový nápad. Někdo navrhne další službu. Objeví se zajímavá spolupráce. Narazíme na nový nástroj nebo marketingový kanál a první reakce je: „Tohle bychom měli dělat taky.“

V tu chvíli by měl existovat nějaký filtr. Pomůže nám to vyřešit problém, který jsme si určili jako nejdůležitější? Posune nás to směrem, kterým jsme se rozhodli jít?

Pokud ano, super.

Pokud ne, nemusí to znamenat, že je ten nápad špatný. Možná je jen špatně načasovaný.

Tohle je pro mě docela důležitý rozdíl. Spousta dobrých nápadů nemusí být nikdy realizována, protože v danou chvíli existuje něco důležitějšího.

Změnit názor je v pořádku. Měnit směr každý týden už méně.

To samozřejmě neznamená, že bychom se měli jednou rozhodnout a potom se plánu držet bez ohledu na realitu.

Firma se mění, klienti se mění a trh se mění. Objeví se informace, které jsme před několika měsíci neměli, a někdy je nejrozumnější původní plán prostě zahodit.

Rozdíl je podle mě v tom, proč směr měníme.

Je něco jiného změnit strategii, protože jsme se dozvěděli něco zásadního, než ji změnit proto, že jsme v úterý viděli zajímavé video a ve středu nás nadchl někdo na LinkedInu.

A přiznávám, že druhá varianta je mnohem jednodušší, než bych si chtěl připustit.

Podnikatel má přirozeně tendenci vidět příležitosti. Je to asi jedna z věcí, díky kterým vůbec začne podnikat. Jenže ve chvíli, kdy firma už existuje, může být schopnost říkat ne stejně důležitá jako schopnost nové příležitosti vidět.

Méně věcí neznamená menší ambice

Soustředit se na jednu nebo dvě důležité věci může na první pohled působit skoro málo ambiciózně. Obzvlášť když kolem sebe vidíte firmy, které spouštějí nové produkty, vstupují na další trhy a každých čtrnáct dní oznamují něco velkého.

Jenže dělat deset věcí zároveň není automaticky známkou velkých ambicí.

Někdy je to jen známka toho, že jsme si nedokázali vybrat.

Čím déle firmu stavím, tím víc mi přijde, že skutečná ambice může vypadat mnohem méně efektně. Vybrat jeden důležitý problém, říct ne několika jiným dobrým nápadům a několik měsíců věnovat energii tomu, aby se jedna konkrétní věc opravdu změnila.

Není na tom nic zvlášť sexy. Nevypadá to dobře v prezentaci a nedá se kolem toho udělat deset oznámení.

Ale pokud se po půl roce podíváme zpátky a firma je kvůli tomu na jiném místě, nejspíš to byla lepší strategie než perfektní seznam dvaceti projektů, ze kterých jsme každý posunuli o deset procent.

A možná právě o tom strategie nakonec je.

Ne rozhodnout se, co všechno bychom jednou chtěli dělat.

Ale rozhodnout se, co je důležité právě teď — a mít dost disciplíny na to, abychom zbytek na chvíli nechali být.